O que é buyer persona? Como definir o perfil do cliente da sua loja virtual?

Quando falamos em gerir um negócio de sucesso, um dos componentes fundamentais é saber quem é o seu cliente ideal. Que tipo de clientes você está procurando atingir com os seus produtos?

Uma buyer persona, também conhecida como “cliente ideal” ou “cliente comprador”, pode beneficiar a sua empresa e ajudá-lo a vender mais. Se você planeja fazer marketing para seus clientes e procura entendê-los melhor, definir o seu cliente ideal é uma das formas mais fáceis de garantir que a mensagem certa está atingindo as pessoas certas.

O que é uma buyer persona exatamente? São personagens fictícios que mostram como o seu cliente ideal deveria ser. Ela é usada por profissionais de marketing e vendas para compreender melhor como o seu mercado e nicho funcionam. Quando se trata de vendas e marketing, conhecer o seu público-alvo é crucial para aumentar as vendas de forma eficaz. Conhecer os seus compradores permite maximizar o retorno sobre o investimento (ROI) em suas vendas e atividades de marketing.

Embora existam empresas de marketing que ajudam a construir essas personas e executar suas campanhas, com um pouco de tempo e esforço você pode construir suas próprias buyer personas. No artigo “Mapas da jornada do cliente e buyer personas: o kit de ferramentas moderno para o marketing,” a IBM sugere que “um processo de desenvolvimento de uma buyer personademora cerca de seis a oito semanas para ser concluído. Fazer um trabalho completo vai garantir que você é capaz de construir personas abrangentes e fornece uma base sólida para as suas campanhas de marketing.”

Vamos dar uma olhada nos passos que você precisa seguir para criar esta ferramenta crucial para a sua loja virtual.

Identifique grupos de compradores

Para começar a definir suas buyer personas, você precisa identificar os grandes grupos de consumidores que você tem. Use os dados de compras para eliminar atacadistas e grandes compradores (se isso for aplicável). Os melhores dados para o desenvolvimento de sua buyer persona é o que você sabe sobre seus clientes finais.

Em seguida, é hora de dar uma olhada em seu(s) produto(s) e fazer algumas perguntas:

  • A maioria dos consumidores compram para si mesmos ou para outras pessoas?
  • A maior parte do seu estoque é vendido perto de algum feriado específico?
  • Alguns itens são vendidos especificamente em alguma cidade ou região, como produtos para bebê, roupas para grávidas ou presentes para casamento?

Uma nota sobre os produtos que são dados como presentes: se você vende produtos que são presenteados a outras pessoas, pode ser interessante criar buyer personas para quem pretende fazer a compra, assim como para quem recebe o presente. Com essas informações, você pode criar campanhas de marketing que visam vender para quem adora presentear e campanhas separadas que tenham como alvo quem recebe os presentes, dessa forma eles podem pedir o produto na lista de desejos.

Presentes - definindo personas

Identifique informações importantes

Depois de definir os seus clientes em categorias mais amplas, você precisa identificar quais são as informações que você precisa para criar as personas. As principais perguntas que você precisa responder para criar a sua persona são:

  • Local: onde a sua persona vive?
  • Exclusão de locais: onde a sua persona não mora?
  • Idade: qual é a faixa etária dessa persona?
  • Sexo: qual é o sexo das pessoas nessa persona?
  • Interesses: quais são os interesses da sua persona?
  • Nível de educação: qual é o nível de educação dessa persona?
  • Cargo: em que área de trabalho seus clientes atuam, e que tipos de cargos eles possuem?
  • Renda: qual é o nível de renda dessa buyer persona?
  • Estado civil: qual é o estado civil dessa buyer persona?
  • Idioma: que idiomas sua persona fala?
  • Sites favoritos: que tipo de sites as pessoas dessa persona frequentam?
  • Motivação de compra: quais são as razões dessa persona para comprar o seu produto?
  • Interesses: quais são os interesses dessa persona quando compra o seu produto?

Enquanto segue todo esse processo, você pode vir a descobrir que alguns desses critérios não são relevantes para a sua base de clientes, ou que há algumas perguntas adicionais que ajudarão o processo de definir seus compradores de forma mais eficaz. Cada empresa é única, por isso não deixe de fazer o que faz mais sentido para a sua loja online e suas iniciativas de marketing.

Reúna informações

Agora que já identificou as informações que precisa para construir sua buyer persona, você vai precisar começar a reunir dados estratégicos importantes. Comece com as informações que você já possui sobre os seus clientes. Se você possui dados que os clientes forneceram na hora em que fizeram uma conta, inscrições para participar de concursos ou assinaturas de newsletters, use essas informações valiosas para ajudar a fazer sua buyer persona.

Para aqueles que utilizam o Shopify PDV, é possível acessar estes dados nos perfis dos clientes. Dar uma boa olhada nos dados do cliente e no histórico de pedidos pode ajudar bastante quando você estiver elaborando sua buyer persona. Não importa o tempo que leve, vá com calma e olhe todos os dados do seu ponto de venda.

Se você nunca usou contas de clientes antes, considere usá-las no futuro para guardar as informações dos clientes e acompanhar os históricos de pedidos.

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Para reunir todas as informações que precisa, você deve escolher alguns clientes antigos, clientes fiéis e clientes que foram perdidos (se possível) para fazer uma entrevista. Você pode incentivar esses entrevistados com um código de desconto ou algum sorteio, caso tenha dificuldade de conseguir participantes para a sua entrevista. Eles estão contribuindo com parte do seu tempo, então mostre que você valoriza essa contribuição com um cartão de presente, promoção ou desconto.

Você pode realizar as entrevistas por telefone, e-mail, em seu site com uma página ou na loja online. Cada método irá atingir clientes diferentes ou potenciais clientes, então não é uma má ideia realizar uma série de entrevistas em todas as mídias. Se você prefere usar um questionário online, use uma ferramenta como o SurveyMonkey para criar e distribuir suas perguntas e recolher as respostas.

Além de olhar os dados de clientes e realizar entrevistas, os varejistas também podem usar ferramentas como os relatórios de audiência do Google Analytics para descobrir a localização dos compradores que visitam o site de e-commerce. Se você possui canais em redes sociais com a sua marca, use as ferramentas para definir qual o principal grupo de pessoas que interage com as suas contas (Facebook Insights, Twitter Analytics, etc.).

A partir daí você pode começar a trabalhar essa riqueza de informações com um olhar mais abrangente sobre o seu cliente ideal.

Onde criar sua buyer persona online

Superpersona

Se você prefere criar a sua persona online, você pode usar a ferramenta do site Superpersona, é realmente muito fácil de usar.

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